Amazon Acos Marketing
ACOS, acronimo di Advertising Cost of Sales, è un metrica utilizzata per misurare l’efficacia delle campagne di marketing su Amazon. In pratica, indica la percentuale di spesa pubblicitaria rispetto alle entrate generate dalle vendite ed è quindi utile per capire l’efficacia delle campagne di Amazon Advertising.
In questo articolo mostrerò perchè per la gestione delle pubblicità per il tuo negozio su Amazon, è indispensabile capirne il significato.
Che cos’è per Amazon l’Acos?
All’interno delle campagne di advertising Amazon Sponsored Products, Brand e anche Display, ACoS indica il rapporto, espresso in percentuale, tra i costi pubblicitari (ad spend) e i ricavi pubblicitari (ad revenue).
ACoS= Ad Spend/ Ad Revenue * 100
Esempio
Revenue generate dalla campagna: 300€
Costo pubblicitario: 30€
ACoS: Ad Spend/ Ad Revenue * 100
ACoS: (30/300)%= 10%
Qual è un buon ACoS per Amazon Advertising?
La determinazione di un’ACOS ottimale dipende dal tipo di prodotto venduto e dal margine di profitto che il venditore ha impostato. In generale, un’ACOS troppo alta indica che la spesa pubblicitaria è eccessiva rispetto alle entrate generate dalle vendite, mentre un’ACOS troppo bassa potrebbe suggerire che la campagna pubblicitaria non sta raggiungendo abbastanza persone.
Non esiste quindi un “buon” valore assoluto di ACoS che garantistica un’efficienza redditizia, poichè diverse variabili concorrono a definire l’ACoS più giusto come ad esempio gli obiettivi pubblicitari strategici, le metriche PPC o soprattutto la struttura dei costi del prodotto stesso.
Questa è una panoramica dei valori medi ACoS su Amazon in diversi settori nel 2018.
Osservala con attenzione, ma le cose ad oggi potrebbero essere già anche mutate.
Come dovresti misurare il rendimento del tuo ACoS?
Pur misurando l’efficacia di Amazon Advertisign, l’ACoS da solo dice poco riguardo al rendimento effettivo della campagna, il più importante indicatore chiave di performance (KPI).
Insomma premesso che l’ACos sia buono, come puoi dire quanto stai guadagnando dalla tua attività?
Facciamo un passo per volta.
Prima ancora di misurare il rendimento, bisogna comprendere quale sia il valore massimo assunto dal tuo Acos e da tutte le voci ad esso collegate.
- Stimare il margine di profitto del tuo prodotto
- Equiparare il margine di profitto al valore massimo per la spesa pubblicitaria (break-even ACoS)
- Definire il target ACoS desiderato, ovvero l’indicazione di riferimento per il budget che sei disposto a spendere. (Più è basso, maggior sarà il profitto che resterà dopo la spesa pubblicitaria)
- La differenza tra il break-even ACoS e il target ACoS è dunque il Target Profit Margin ovvero l’indice del profitto reale al netto di tutti i costi (comprese le spese pubblicitarie)
Che cos’è il margine di profitto (Target Profit Margin)?
Prima di calcolare il margine di profitto è necessario conoscere il totale di tutti i costi legati alla realizzazione e commercializzazione di un prodotto: produzione, spedizione, costi generali (tipo i salari dei dipendenti), costi di stoccaggio, marketing (tra cui anche le commissioni di Amazon e quelle per FBA), ecc…
Avrai capito che non è un lavoro semplice attribuire ad un singolo prodotto tutti i costi aziendali e più la tua attività è strutturata maggior sarà la complessità, ma almeno per ora puoi essere un po’ più generico per facilitare i conti.
Nel nostro caso poiché il valore che stiamo ricercando è quanto si possa spendere in pubblicità per mantenere un margine positivo, non considereremo all’interno dei costi il budget pubblicitario per la spesa di advertising.
Avrai chiaro adesso che il margine di profitto è il ricavo finale generato dalla vendita di un prodotto al netto di tutti i costi.
Margine di profitto percentuale = (Profitto / Prezzo) %
Esempio
Profitto per unità: 50€
Prezzo del prodotto: 200€
Margine di profitto % = 50€/200€ x 100 = 25%
Ora che conosci il tuo margine di profitto se ti chiedessi:
quanto pensi di poter spendere in pubblicità per ottenere un ricavo?
La risposta sarebbe sicuramente: “Meno del margine di profitto”.
Ovvero continuerai a generare utili finché spenderai in advertising meno del tuo margine di profitto.
Margine di profitto totale = Margine di profitto – Spese di Advertising
Nell’esempio precedente, finché spenderai meno del 25% in pubblicità per promuovere il tuo prodotto, gli utili saranno positivi.
Nota per una gestione responsabile delle campagne pubblicitarie su Amazon
Il break-even ACoS si basa su un margine di profitto specifico del prodotto.
Sfortunatamente, Amazon fornisce ACoS solo per campagne o gruppi di annunci, non per prodotto.
Se hai dei prodotti con margini di profitto fortemente divergenti nel gruppo di annunci, l’ACoS medio per questo gruppo di annunci potrebbe essere superiore al break-even ACoS per alcuni dei prodotti.
Per interpretare correttamente il tuo ACoS, ti consiglio di utilizzare solo un prodotto per gruppo di annunci o raggruppare solo prodotti con margini simili.
Come ridurre l’Acos?
Per ridurre l’ACOS, i venditori possono adottare diverse strategie. Ad esempio:
- possono modificare i targeting delle loro campagne pubblicitarie per raggiungere un pubblico più specifico,
- ottimizzare il listing dei loro prodotti per migliorare la visibilità,
- modificare i prezzi dei loro prodotti per aumentare il margine di profitto,
- aggiungere kw inverse negative dei termini di ricerca con acos alto,
- abbassare il cpc del targeting con acos elevato,
- separare i targeting con acos buono da quelli con acos inferiore, inserendoli in gruppi/campagne dedicate
- modificare il titolo del prodotto e il primo bullet point inserendo i termini di ricerca con impression più numerose e ctr più alto.
In ogni caso, monitorare regolarmente l’ACOS è fondamentale per capire l’efficacia delle campagne pubblicitarie su Amazon e per ottimizzare le strategie di marketing in modo da massimizzare il ritorno sull’investimento.
Altre fonti
Ho trovato altre informazioni utili sul sito di Sellics. Il link lo trovi qui.
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