Funnel Marketing. Il Processo AcchiappaPecore.

//Funnel Marketing. Il Processo AcchiappaPecore.

Funnel Marketing. Il Processo AcchiappaPecore.

Cos’è il Funnel Marketing

La strada del percorso di conversione di una persona da visitatore a cliente è lunga e contorta. Lo era già prima di internet, è molto più complessa ora: viva l’Omnicanalità e gli infiniti TouchPoint!!!
Il Funnel Marketing è una rappresentazione spesso grafica di questo percorso articolato, ormai di moda e molto trendy nel marketing.
Come vantaggio offre la possibilità di tenere sotto il naso il percorso del cliente dal primo contatto fino alla conversione.  Ogni stadio è descritto nel minimo dettaglio e TU sei l’autore di questa rappresentazione.

Per prima cosa quindi: Conosci il Cliente come Te Stesso.

Nota

Il Funnel è un percorso lineare, ma non è detto che il visitatore entri sempre dalla fase iniziale. Potresti intercettarlo ad esempio più avanti e non sempre avrai la certezza che abbia acquisito tutte le informazioni precedenti. Occorre quindi considerare ogni punto come un possibile momento iniziale e dare la possibilità anche di tornare indietro, affinché la persona possa proseguire il cammino nella forma a te più congeniale.
In pratica ci tocca sempre verificare, pena l’inefficacia del modello.

Come è strutturato

Per comodità si tende a semplificare il Funnel in 3 momenti ognuno con le sue caratteristiche:

  • Top of Funnel (TOFU): generazione di lead generici.
  • Medium of Funnel (MOFU): attività volta a nutrire il lead (ebook, video, case study, ecc…).
  • Bottom of Funnel (BOFU): strategie di conversione all’obiettivo (tutorial, demo, sconti, ecc…).

In cima al Funnel (TOFU) si trova il traffico generico.
È la fase in cui arriva il pubblico più lontano dalla conversione: quello che ancora non ha capito cosa sta cercando e ha una vaga idea di quello che ha bisogno. Da qui in poi devi lavorare sulla canalizzazione, ovvero su come accompagnare l’utente a scivolare verso il tuo obiettivo: la famosa Uscita dal Funnel 🙂

Nella fase intermedia (MOFU) veicoliamo tutte quelle informazioni che sono un misto tra benefici e caratteristiche tecniche. Le persone hanno un’idea più matura di quello che cercano (COSA) e vogliono conoscere COME la tua soluzione risolve le proprie necessità.

Al termine del percorso (BOFU) le persone sono vicino alla conversione e dobbiamo offrire elementi convincenti per raggiungere il nostro obiettivo. Test gratuiti, demo, coupon o qualsiasi invenzione del marketing!

Raggiungere gli Obiettivi NON è Immediato nemmeno con il Funnel Marketing!

Le Orgini

Già in uso in area Sales ancor prima che nel marketing, il Funnel è un metodo di comprensione e controllo dell’efficienza della proprio attività. I commerciali lo integrano come strumento per monitorare le diverse fasi che precedono la chiusura di un contratto, così da organizzare meglio l’agenda e il tempo.
Inoltre, conoscend esattamente lo stato di avanzamento del lead, possono gestire meglio le possibili obiezioni o toccare argomenti specifici a seconda della fase.
Negli ultimi anni anche noi markettari abbiamo compreso la validità di questo modello e, grazie a strumenti online, l’abbiamo migliorato, se non addirittura automatizzato con diversi strumenti.

Tools

Qui mostro solo un breve elenco di Tools che potresti usare per ottimizzare l’uso del tuo Funnel. Non li commento, ma se sei curioso puoi visitare direttamente il link e approfondire sul sito ufficiale.

Pipedrive
ActiveCampaign
Mailchimp
Instapage
Zapier
Google AdWords – Analytics – Search Console
Bing Ads
Facebook Ads
Linkedin Ads
HotJar
Clickmeter
Kissmetrics

In quali settori è adatto il Funnel

Si adatta bene in ogni settore. La parte difficile è solo capire come strutturarlo. Se gli stadi sono troppi si rischia di bloccarsi nella complessità, se sono troppo pochi sarà difficile evidenziare gli aspetti salienti di ogni fase.
A seconda del tuo business e della maturità del target relativamente ai tuoi prodotti, test dopo test troverai la sequenza migliore.
Come al solito ricorda il mantra: Progetta, Modifica, Verifica, Ottimizza e Ricomincia.

Perchè funziona?

Perchè è un ottimo sistema di controllo che ti mette con le spalle al muro di fronte a domande chiare come:

  • Il traffico è profilato?
  • Ho compreso i bisogni?
  • Conosco le necessità in ogni fase?
  • Chi arriva alla fase 4, è passato dalle precedenti?
  • È chiaro il messaggio di ogni landing? …e la CTA?
  • Cosa fa avanzare da una fase all’altra?
  • E cosa lo impedisce?
  • Quanto tempo richiede la scelta?

Analizzando ogni singola fase e verificando se fila tutto come te lo aspetti, puoi migliorare notevolmente il tasso di conversione e abbreviare la finestra temporale. Modifica, Verifica, Ottimizza e Ricomincia: il mantra è sempre lo stesso!

Come usarlo

  • Pianifica il tuo percorso di conversione
  • Analizza ogni fase
  • Costruisci un piano di comunicazione (orizzonatale sulla singola fase e verticale nella discesa a quella successiva)
  • Crea un Funnel diverso a seconda della tipologia di cliente (Analisi secondo le Personas) e di servizio
  • Pianifica la tua strategia di marketing adeguandola al Funnel
  • Ricerca la coerenza delle fasi su ogni touchpoint
  • Costruisci sistemi di verifica semplici basati sulla raccolta di pochissimi dati
  • Disegna il Funnel in grandeo e tienitelo davanti agli occhi tutto il giorno (ricerca i feedback di colleghi e clienti!!!)

Cosa evitare

  • Serve tanta analisi. Non progettare un Funnel in poche ore. Ricorda bene quali sono gli insights importanti.
  • Comprendi come Monitorarlo, prima ancora di implementarlo.
  • Confrontati con colleghi e parla soprattutto con i clienti per cercare gli errori di previsione. Non tenertelo per te.
  • Non fare troppe modifiche insieme, altrimenti non capirai cosa funziona.

Il Funnel Acchiappa Pecore

Visto che:

  • Il modello funziona bene;
  • È stato applicato in diversi settori;
  • Ne parlano tanti marketer;
  • Offre risultati degni della migliore invidia;

…e allora cosa cerco di dire con “processo acchiappa pecore”?

Premessa.

Affinché sia efficace il Funnel Marketing si deve applicare ad un target ampio di persone.
Per target ampio intendo una Massa in termini di volume, tale per cui le conversioni finali siano quantitativamente rilevanti. Solo così diventa vantaggioso il dispendio di energie dedicate all’analisi, alla comunicazione e alla costruzione della macchina nella sua completezza.
Se raggiungiamo l’obiettivo allora dobbiamo essere stati abbastanza bravi da:

  • comprendere appieno i bisogni e i comportamento del pubblico;
  • aver individuato le fasi necessarie;
  • essere stati persuasivi per far compiere la conversione.

Un giochetto insomma 😉 E il giochetto è tanto più facile quanto più la massa è omogenea.

Conclusione.

Personalmente una massa omogenea tendo ad immaginarmela con un gregge di pecore.
Mi chiedo se esistano davvero target così ampi e omogenei, tale per cui si possano fare previsioni attendibili almeno al 70%, ma anche solo al 40%!!
Se fosse così sarei davvero un fortunato, in caso contrario dovrei essere un fuoriclasse del marketing.
Possiamo davvero ideare strategie rivolte ad un pubblico di pecore, quando sempre più parliamo di personalizzazione, esclusività e humanification? E non tocco qui l’argomento Programmatic.
Personalmente non credo nell’esistenza dei target di pecore e per questo motivo applicare il Funnel Marketing in maniera efficace non mi è mai sembrato per nulla semplice. Quando pensavo di averlo progettato bene, mi è spesso capitato di averlo modificato più volte e riprenderlo anche a distanza di tempo.
Resto scettico di fronte a tanto entusiasmo, ai corsi verticali e alla presenza di numerosi Funnel Marketing Specialist – ebbene sì, ci sono anche loro! – ma non posso negare le qualità del modello.
Per me il beneficio maggiore che si ottiene dalla sua applicazione, risiede nella puntigliosa analisi che richiede la progettazione.
Modifica, Verifica, Ottimizza e Ricomincia. Il processo di Funnel Marketing ti aiuta a non perderti per strada!

Scorciatoia.

Se vuoi applicare il Funnel Marketing con successo ecco la strada breve:
– cerca un target di pecore;
– trova un esperto del settore in cui operi;
– affiancalo a un buon marketer.

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By | 2018-10-23T16:56:09+00:00 marzo 24th, 2018|Marketing|0 Comments
Esperto di Marketing per PMI. Ho lavorato per diverse imprese occupandomi di strategia digitale, SEO e Comunicazione, per poi creare Carhati, Agenzia di Marketing con focus sul digitale. Mi sono formato in Marketing Strategico e Direzione di Impresa con 2 master alla Business School del Sole 24 Ore di Milano. Sono certificato Google AdWords, ho una laurea in Design del Politecnico di Milano e tanta passione per l'arte.